En esta primera parte de su entrevista con Hubbis, nuestro Director General para Asia-Pacífico, Oriente Medio y África, Markus Grossmann, comparte algunas ideas sobre las principales tendencias del mercado que él ve en APAC y se centra en el mercado indio y su potencial.
"Mi primer consejo a los clientes es que necesitan el apoyo de alguien que tenga en mente su visión de conjunto -y no sólo trate de cerrar un trato- y que tenga en cuenta el tipo de activos que poseen, su ubicación y las circunstancias personales y empresariales de cada individuo y familia", dice abriendo la conversación. "Con demasiada frecuencia, los particulares nos dicen que quieren establecer una estructura concreta en una jurisdicción predefinida basándose en conversaciones que han mantenido con varios otros asesores que no tienen acceso al panorama general o no están suficientemente cualificados. Esto se debe a que, a veces, algunos asesores sacan conclusiones demasiado rápido y no conectan los puntos, sin tener debidamente en cuenta todos los aspectos fiscales, normativos y de otro tipo que puedan estar implicados."
Unir los puntos
Markus tiene una amplia experiencia en estos asuntos, en particular en lo que respecta a Asia-Pacífico, ya que es el responsable regional de APAC, Oriente Medio y África en Trident Trust, un proveedor global independiente de servicios fiduciarios y de fondos. Fundada en 1978, Trident Trust amplió sus operaciones y su alcance global a Asia con la apertura de una oficina en Hong Kong en 1992 y posteriormente una oficina en Singapur en 2010. Estos dos centros asiáticos dan empleo a más de 170 personas.
La oficina de Singapur ha tenido mucho éxito atrayendo a clientes del norte y el sudeste asiático, sobre todo por los incentivos fiscales para fondos y family offices. La oficina de Hong Kong ha crecido muy rápidamente proporcionando un amplio espectro de estructuras para clientes del norte de Asia, desde trusts discrecionales, sociedades fiduciarias privadas, planificación previa a la salida a bolsa hasta servicios de sociedades cotizadas y trusts previos a la salida a bolsa, EBT y otras estructuras fiduciarias a medida. Más recientemente, en 2021, Trident abrió una oficina en Shanghai, China, para atender la creciente demanda de clientes de China continental. La empresa también ha abierto recientemente una oficina de asesoramiento en Nueva Delhi, India.
Un diálogo más abierto
Markus destaca algunas de las tendencias clave que ha observado a escala mundial y en la región asiática en particular. Una prioridad clave es la planificación de la sucesión, tema sobre el que la pandemia ha acabado con muchos de los tabúes existentes en Asia.
"El debate en torno a la planificación de la sucesión y el legado se ha facilitado considerablemente", informa. "Todos sabemos que a los chinos, indios y otras culturas no les gusta hablar de patrimonio y planes de sucesión, pero hoy en día nos encontramos con que esos clientes nos hacen participar cada vez más en estas conversaciones."
Globalización entre los ricos
Otra tendencia es la internacionalización de las familias adineradas, que ahora se ha vuelto más compleja debido a la pandemia, los cierres patronales, las restricciones de viaje u otros obstáculos. Esto, dice, ha llevado a las familias a considerar alternativas de residencia o ciudadanía en todo el mundo por una amplia variedad de razones, desde pequeñas restricciones de viaje a diferentes regímenes fiscales o, de nuevo, un mejor acceso a instalaciones médicas más completas.
Elevar la ciencia de la planificación patrimonial
"La oportunidad para nuestra empresa es que muchos clientes no tienen un plan de sucesión bien pensado, o tal vez han sido mal asesorados", informa. "A menudo empiezan con el asesoramiento de alguien con sede en su país, pero suelen recibir consejos que no son imparciales, o que proceden de asesores que no conocen suficientemente bien el asunto y las implicaciones o, de nuevo, que no tienen la experiencia pertinente". "
Conectividad temprana
Markus tiene opiniones claras y firmes sobre cómo relacionarse con estos clientes y tratar sus preocupaciones. "Tenemos que conectar con estos clientes en sus localidades y entablar conversaciones con ellos con una perspectiva verdaderamente internacional", informa. "Y por eso hemos establecido una presencia local en nuestros mercados clave; esto es realmente importante para nosotros y para nuestros clientes".
Markus cita a una hipotética familia india cada vez más internacional en cuanto a su patrimonio y la ubicación de los distintos miembros de la familia. Afirma que tienen muchas cuestiones cruciales que considerar para una planificación sólida y eficaz de su patrimonio, su domicilio, dónde acabarán viviendo ellos o los miembros de su familia, dónde están sus empresas y otros activos y cómo pueden estructurarse para protegerlos y preservarlos, y de hecho cómo podrían transmitirse a otros miembros de la familia o beneficiarios en el futuro.
La gran transición
"Gran parte de la riqueza en Asia, por ejemplo en la India, sigue siendo en realidad de primera generación, y este tipo de debates son vitales para el futuro de las familias y sus empresas", observa. "Cuanto mayor es el patrimonio y la complejidad de la familia, más importante es abordar estas cuestiones. Vemos que cada vez hay más debates sobre estos temas en todos nuestros mercados". Una gran parte del patrimonio privado de Asia se constituyó desde la liberalización de las economías y los mercados financieros a mediados de los noventa, por lo que gran parte es aún de primera generación, y en los próximos 5 a 10 años, una gran cantidad de patrimonio pasará a la segunda o tercera generación".
Hablando desde la experiencia
Markus cree que Trident se encuentra en una posición ideal tanto desde el punto de vista histórico como operativo.
"Nosotros mismos hemos pasado exactamente por el mismo cambio intergeneracional hacia la propiedad de segunda generación, y hemos trabajado con numerosos clientes de todo el mundo que se han enfrentado a estos problemas y retos de gran alcance", informa.
Explica que Trident quiere ser el socio de esos clientes a largo plazo como trustee. "No se trata sólo de constituir un trust y gestionarlo como trustee, sino también de ofrecer asesoramiento y servicio de forma coherente, estableciendo relaciones a largo plazo con la primera generación, así como con las siguientes", afirma. "Hemos demostrado a nuestros clientes que siempre cumplimos nuestras promesas".
India: una oportunidad
Markus profundiza en el mercado indio y su potencial, centrándose en el patrimonio no residente que está en el extranjero pero que, en todo o en parte, podría querer regresar a la India. Según Markus, hay miles de personas con patrimonios muy elevados, muchos de ellos empresarios de éxito en tecnología u otros campos, en todo el mundo que desean regresar a la India.
"Se hacen mayores y quieren redescubrir las raíces, a sus familias, y muchos también ven en casa oportunidades increíbles que quizá no existían cuando se fueron", explica. "Y todo eso genera otro segmento entero de negocio, y es esencial que establezcan las estructuras adecuadas".
Un flujo bidireccional
Además, hay una enorme y creciente actividad de inversión extranjera de todo tipo de inversores en la India utilizando estructuras de fondos. "India, como China en la actualidad, es uno de los mercados más interesantes del mundo para los inversores extranjeros", afirma.
Todas estas oportunidades y retos son la razón por la que Trident Trust ha establecido una nueva oficina de asesoramiento en la India. "No ofrecemos servicios fiduciarios locales ni servicios corporativos locales, pero se trata de una oficina que desarrollará relaciones con bufetes profesionales y clientes, que desean utilizar los servicios que otras oficinas de Trident Trust en todo el mundo pueden ofrecer, y prevemos una actividad mucho mayor como resultado", explica Markus.
Los clientes típicos podrían ser, por ejemplo, una familia residente india UHNW con intención de invertir en el extranjero y a través de los vehículos y estructuras adecuados. Otro cliente típico podría ser un residente indio con intención de trasladarse al extranjero, quizá a Dubai, Singapur, el Reino Unido u otro lugar. Algunos clientes podrían querer invertir en el país o traer dinero a casa a través de estructuras de fondos, para los que Trident es un importante administrador de fondos. Y luego están los NRI que quieren volver a la India y necesitan ayuda con la estructuración adecuada antes de ese traslado.
Comprender el mundo en que vivimos
Markus cierra el debate observando que el mundo ha cambiado de forma bastante radical en los últimos años y que Trident está bien posicionada para afrontar los retos que se avecinan. "A medida que el mundo se vuelve más complejo, los clientes, cada vez más globales, necesitan asesoramiento y soluciones internacionales", afirma. "Proporcionamos este tipo de conectividad y perspectiva multijurisdiccional para ayudar a estos clientes a comprender los retos y abordarlos con los enfoques, estructuras y, muy importante, un asesoramiento continuo y coherente."
Regreso al futuro
Su última palabra es que está disfrutando viendo a los equipos de Trident de vuelta en sus oficinas en sus mercados, comprometiéndose una vez más entre sí y con los clientes. "Hay una nueva energía desde que se han levantado las restricciones de viajes y de otro tipo", afirma. "Me encanta volver a viajar y reunirme con todo el mundo de nuevo, y tengo la sensación de que se está despertando un interés y un entusiasmo reprimidos. Creo en todo esto, estamos en un negocio de personas y no hay nada como el compromiso directo para construir mejores relaciones y mejores resultados".